Skripta: Prodej a prodejní dovednosti

Cílem tohoto textu je poskytnout informace o dovednostech, které jsou důležité při prodeji a obchodování vůbec. Pozornost je věnována moderním technikám a modelům, které jsou zaměřeny na:

a) osobnost prodejce i obchodního partnera
b) techniky sebetestování, které umožní posoudit vlastní schopnosti předpoklady pro prodej,
c) techniky a modely, které se využívají při vlastním prodeji.
Cílem textu je seznámit budoucí podnikatele s technikami prodeje, které vycházejí z analýzy konkrétních prodejních aktů v českých i zahraničních podmínkách. Pozornost je věnována testování schopností a předpokladů podnikatelů pro uskutečňování prodeje. Využívány jsou dynamické modely, které umožňují reagovat na měnící se podmínky prodeje.
Obsahem kurzu je seznámení s vybranými technikami prodeje, jejich uplatňování v každodenní obchodní praxi a možnost jejich adaptace. Účastníci se naučí, jak posuzovat své schopnosti a předpoklady pro obchod, stejně jako předpoklady a schopnosti partnera. Pozornost je věnována též konfliktům při obchodování a jejich překonávání.
Vzhledem k zaměření studijního oboru i vlastního předmětu je text orientován spíše na získávání dovedností v obchodní komunikaci, rozvíjení její úspěšnosti a trénink, než na teoretické znalosti, které posluchači získávají v jiných předmětech. Studijní opora proto v přílohové části obsahuje řadu testů, případových studií a příkladů, které studentům umožní identifikaci úrovně svých dovedností a způsoby jejich rozvíjení.
Zpracovaný text slouží jako studijní opora a v žádném případě nepokrývá celou předmětnou oblast, proto je nutno využít dalších zdroje, které jsou uvedeny na konci každé kapitoly.